隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，人們對室內(nèi)工作和生活環(huán)境的要求也越來越高，中央空調(diào)行業(yè)也因此得到迅猛發(fā)展。為了適應(yīng)各種建筑物及使用者的需求，中央空調(diào)的機組形式及安裝方式也變化非常快，作為專業(yè)性安裝項目，空調(diào)工程的投標(biāo)報價工作也和一般的建筑項目存在很大差異。中央空調(diào)施工企業(yè)除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實力外，投標(biāo)報價策略和技巧對于能否中標(biāo)及能否取得更多的利潤也有舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。
    
     一、中央空調(diào)項目的類型空調(diào)項目按招標(biāo)內(nèi)容劃分：一是設(shè)備標(biāo)，即投標(biāo)項目只含空調(diào)設(shè)備的制作或采購，不含安裝費；二是安裝標(biāo)，即投標(biāo)項目只含中央空調(diào)設(shè)備及空調(diào)系統(tǒng)管線、閥門的安裝及調(diào)試，不含空調(diào)工程設(shè)備費；三是空調(diào)設(shè)備及安裝總包標(biāo)，即專業(yè)性項目交鑰匙工程，包括空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)備制作或采購、安裝、調(diào)試等一切費用。

       空調(diào)項目按空調(diào)系統(tǒng)的形式劃分：

       一是傳統(tǒng)的中央空調(diào)系統(tǒng)，即水冷式制冷機組(離心機、螺桿機、溴化鋰機或活塞機)+冷卻塔+機房輔助設(shè)備+室內(nèi)末端設(shè)備(組合式空調(diào)機、吊頂式空調(diào)機或風(fēng)機盤管)+風(fēng)管、水管及其配件；二是風(fēng)冷式空調(diào)系統(tǒng)，即風(fēng)冷式冷(熱)水機組+機房輔助設(shè)備+室內(nèi)末端設(shè)備(組合式空調(diào)機、吊頂式空調(diào)機或風(fēng)機盤管)+風(fēng)管、水管及其配件；三是水源熱泵型中央空調(diào)系統(tǒng)，即水源熱泵式制冷機組+機房輔助設(shè)備+室內(nèi)末端設(shè)備(組合式空調(diào)機、吊頂式空調(diào)機或風(fēng)機盤管)+風(fēng)管、水管及其配件；四是變頻多聯(lián)式中央空調(diào)系統(tǒng)，該系統(tǒng)由室內(nèi)機+室外機+氣管+液管+冷凝管組成；五是風(fēng)管式風(fēng)冷冷熱風(fēng)機組空調(diào)系統(tǒng)，該系統(tǒng)由室內(nèi)機+室外機+風(fēng)管及其配件組成。以上五種形式是目前中央空調(diào)常用的幾種形式，但空調(diào)系統(tǒng)的機組及其安裝方式也變化非常快，所以投標(biāo)企業(yè)應(yīng)不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識，積累經(jīng)驗，以適應(yīng)目前本行業(yè)較快的技術(shù)發(fā)展。

       二、企業(yè)如何組織高效、強有力的投標(biāo)部門投標(biāo)工作是一項技術(shù)性很強的工作，需要有專門的機構(gòu)和專業(yè)人員對投標(biāo)的全過程加以組織和管理。建立一個強有力的投標(biāo)班子是獲得投標(biāo)成功的根本保證。因此，投標(biāo)班子應(yīng)由企業(yè)法人代表親自掛帥，配備經(jīng)營管理類、工程技術(shù)類、財務(wù)金融類的專業(yè)人才，其班子成員必須具備以下素質(zhì)：熟悉空調(diào)方面專業(yè)技術(shù)知識，熟悉工程造價的構(gòu)成，熟練操作預(yù)算軟件，熟悉各大空調(diào)機組生產(chǎn)廠家的機組特性、優(yōu)缺點及價位，具備一定的法律知識和實際工作經(jīng)驗，有較高的政治修養(yǎng)，事業(yè)心強，勇于開拓，有較強的思維能力和社會活動的能力。當(dāng)然要想組建一支這樣的班子需要很多方面的基礎(chǔ)和后盾，比如企業(yè)的實力、企業(yè)的管理制度、薪金水平等等。 三、研究投標(biāo)文件，進(jìn)行投標(biāo)決策投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)，中標(biāo)后的經(jīng)濟效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。投標(biāo)決策一般包括三個方面：一是根據(jù)項目的具體情況確定是否投標(biāo)；二是投標(biāo)的話，投什么性質(zhì)的標(biāo)，是投贏利標(biāo)、保本標(biāo)還是虧損標(biāo)，是風(fēng)險標(biāo)還是保險標(biāo)；三是投標(biāo)技巧的運用。因此，拿到招標(biāo)文件以后，企業(yè)不應(yīng)急于做投標(biāo)文件及報價，而應(yīng)對投標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真分析，針對不同的標(biāo)制訂不同的投標(biāo)策略。如果是設(shè)備標(biāo)，就應(yīng)s*選機組的品牌，因不同生產(chǎn)廠家的設(shè)備各有所長，價格也有一定差異，這時就應(yīng)分析建設(shè)單位的投資意向及資金情況，資金充足的話，應(yīng)s*選進(jìn)口或合資品牌，如資金不充足應(yīng)選用經(jīng)濟實用的國產(chǎn)品牌。另外，如果付款條件好，報價可適當(dāng)?shù)鸵恍绺犊顥l件差，報價可適當(dāng)高一些。但不管怎樣報價，有一點需要注意的問題就是應(yīng)提前找好所代理的品牌，以免投標(biāo)時拿不到代理權(quán)。如果是安裝標(biāo)，則使用建筑工程中常用的投標(biāo)報價策略和報價技巧，這里不再贅述。但由于空調(diào)工程為專業(yè)性分包工程，報價時還應(yīng)考慮專業(yè)分包與土建總包以及其他分包的協(xié)調(diào)關(guān)系和費用問題。如果是設(shè)備與安裝總包標(biāo)，就應(yīng)s*先考慮影響報價的設(shè)備費與安裝費的比例，如果設(shè)備占主要部分，則報價策略應(yīng)偏向于設(shè)備標(biāo)，如安裝費占主要部分，則報價策略應(yīng)偏向于安裝標(biāo)，如設(shè)備與安裝所占比例相差不大時，就要研究評分辦法以及建設(shè)單位所注重的方面。另外不平衡報價法比較適合此類標(biāo)，運用恰當(dāng)會給施工企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。總之，這類標(biāo)做報價時要綜合考慮各方面的因素，這樣才能提高中標(biāo)的概率并保證投標(biāo)企業(yè)的效益。總包標(biāo)里需要說明的是變頻多聯(lián)式空調(diào)系統(tǒng)標(biāo)，此類標(biāo)與其他標(biāo)不同之處在于各投標(biāo)單位還需根據(jù)原設(shè)計的空調(diào)技術(shù)參數(shù)(如冷、熱負(fù)荷等)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計，將原設(shè)計中的機型換為所投空調(diào)品牌的產(chǎn)品機型，這樣的優(yōu)化設(shè)計將直接影響到投標(biāo)報價的高低，因此在優(yōu)化設(shè)計前應(yīng)仔細(xì)研究招標(biāo)文件及評標(biāo)辦法，由有經(jīng)驗的設(shè)計師進(jìn)行設(shè)計。這里還應(yīng)強調(diào)的一個問題是變頻多聯(lián)式空調(diào)機的安裝目前還沒有指導(dǎo)定額，并且該種形式的空調(diào)近兩年才普遍采用，所以各投標(biāo)單位的報價也存在很大差異，因此企業(yè)應(yīng)逐漸積累這方面的經(jīng)驗，搞好兩算對比，逐步完善并修訂自己的企業(yè)定額。 四、影響投標(biāo)報價的因素同樣是施工企業(yè)，投標(biāo)報價有時會有很大差異，為什么會有這么大的差異呢，筆者認(rèn)為影響報價的因素有以下幾點：一是技術(shù)實力，包括企業(yè)是否有精通本行業(yè)的各類專家組成的組織機構(gòu)，有設(shè)計和施工特長，有解決各類施工技術(shù)難題的能力，是否有同類工程施工經(jīng)驗等等；二是經(jīng)濟實力，是指墊付資金的能力，是否有一定的機具設(shè)備及投入所需的資金，是否有一定的周轉(zhuǎn)資金用來支付施工用款，是否有抵御不可抗力帶來風(fēng)險的能力，是否有一定經(jīng)濟實力的合作伙伴等等；三是管理實力，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益，健全完善的規(guī)章制度和先進(jìn)的管理方法，制定企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)定額，提高企業(yè)管理水平和項目管理人員素質(zhì)；四是業(yè)績信譽實力，是否有同類工程業(yè)績和良好的社會信譽。另外一些客觀因素也將影響投標(biāo)保價，比如業(yè)主方的支付能力，競爭對手的實力，投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣，以及項目的風(fēng)險問題等都會對報價產(chǎn)生影響。
       總之，企業(yè)要想在投標(biāo)報價工作中提高自己的中標(biāo)率，就要在充分研究招標(biāo)文件、詳細(xì)勘察現(xiàn)場、精心進(jìn)行施工組織設(shè)計的基礎(chǔ)上靈活運用投標(biāo)報價策略，綜合考慮各種因素才能確立企業(yè)在報價中的優(yōu)勢地位。此外，企業(yè)為適應(yīng)新的工程量清單計價模式，應(yīng)構(gòu)建本企業(yè)的投標(biāo)報價系統(tǒng)，施工企業(yè)針對市場的變化建立自己的企業(yè)定額，根據(jù)市場行情不斷調(diào)整，優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場，發(fā)展壯大，才能在競爭日益激烈的建筑市場上站穩(wěn)腳跟。