【中國制冷網】經銷商每年都要和產品供應商簽銷售合同，這里說的產品供應商，多數是廠家，也有與大區域的代理商簽的分銷協議，下面都統稱供應商。在與供應商交易的過程中，一開始，要把能想到的問題，都白紙黑字寫清楚，為了避免以后的麻煩，盡可能不要使用口頭承諾。要想建立行業信用，要從合同條款開始。

　　1產品問題

　　質量問題

　　產品質量問題要由供應商全部承擔，無條件退貨。如果供應商也不是質量的承擔者，讓供應商與他的上游客戶簽這樣的協議。質量問題處理的響應時間是多久，延期處理如何補償都要很明確。

　　新品滯銷

　　對應的是“退換貨條款”。初次接觸的品牌，要本著精挑細選的原則，確信“供應商不處理，自己也能賣得掉”的原則來進貨，畢竟要找供應商扯皮太浪費時間。只要反復問供應商和自己在各地的朋友，搞清楚這個品牌哪些是暢銷品，先賣暢銷品，暢銷品有了基礎后，再賣自己有把握的新品，滯銷貨就不會大面積產生。

　　對于產品滯銷，又有“非質量問題不予退貨”條款的，要非常小心。如果你很想接這個供應商的貨銷售，一定要找到有決定權的供應商人員，通過達成換貨等協議把問題解決掉，否則，訂貨一定要不多——即便有較大的促銷活動;也不要因為別人有不退貨的條款，就停步不前，成熟產品其實沒多大滯銷問題。

　　即便是老市場，新產品的銷售，也容易出現大量滯銷，這個倒是要非常明確，否則，萬一被供貨商區域經理狂熱的鋪貨計劃帶入絕境——大面積鋪貨，大面積退回，日期陳舊，灰頭灰臉的產品堆在倉庫，還不退換貨，那就完蛋了。

　　2假貨處理

　　如果市場上出現假貨，如何處理?多久能響應。

　　案例：某品牌，在西北西南地區大面積假貨，廠家根本不理。為什么，廠家人員干的。這樣的產品，你能賣好那才奇怪呢。

　　3斷貨補償

　　斷貨，就意味著合同期的銷量任務可能完不成，因此會影響各個階段的返利，因此，事先應該把任何形式的斷貨，供應商應如何補償明確下來。

　　4價格保護

　　對于竄貨處理的條款，要明確。否則，在你的市場上，你就失去了相對定價權。那你前期付出的產品推廣精力，都是白費的。如果一個市場上，有多個經銷商，那么，價格保護的條款一定要有。一般抓到竄貨，要由廠家出面解決，由竄貨地區兩倍價格從被竄貨地區買回去。

　　5調價通知

　　行業里的調價，通常是漲價，基本上每兩年漲一次。有兩種調價特別要命，一些經銷商受到了不小的損失。

　　其一是把價格向下調。這種情況通常是廠家在某個新品上市場的時候，定價過高，后來銷售不暢，重新定位，干脆直接降價，這樣，你的庫存、你下游客戶的庫存，全部貶值了，錢沒賺到，損失卻是實打實的，加上這類產品通常是由于不暢銷引起的，你的損失是肯定的。

　　其二是漲價后又把價格降回去的。這種情況通常是廠家因各種原因，想把產品價格漲上去，但是，又由于各種原因，漲價失敗，下游客戶不接受，被迫恢復原價。這樣就會出現第一種情況的損失。

　　所以，在一開始，就要和供應商明確，漲價至少要提前一個月通知。如果是在一個月內漲價的，應該給予補償。

　　6破損補償

　　有的產品包裝形式有很多是玻璃瓶或塑料袋，這兩種比較容易出現破損，如果有液體，一整箱產品都會受到污染，這些包裝污染的產品，是很難銷售出去的。經銷商賺的利潤不高，一般供應商與物流公司會簽破損補償協議，所以，如果出現破損，怎么處理的意見，要明確，還有紙箱、瓶標等再包裝的支持也是要明確的。

　　7費用承擔

　　費用承擔要明確。如商超渠道各項費用如何承擔、駐地推廣及銷售人員的各項費用承擔等等。費用的支付時間、支付方式，逾期支付補償。沒有書面明確的費用支持，你應該視為是無效的。

　　8銷售區域

　　一般供應商對于經銷商的銷售區域有明確的限定，而你需要做的是，要把銷售區域簽得比你實際控制區域要稍大一點點。為了保證供應商能兌現承諾，有條件的情況下，還可以要求貨物鋪底。

　　9銷售獎勵

　　達到多少銷售額，返利多少，超額獎勵、其它銷售獎勵條款等等，以什么形式兌現獎勵，兌現獎勵的時間段，全都要明確。如果逾期兌現，怎么補償。

　　10合約期限

　　如果是品牌影響力在當地并不大，合約期限盡量要長一點，至少應該簽2年。否則，種地的是你，收獲的卻是別人。對于品牌影響力不大，銷量任務較重，感覺有點吃力，合約期只有1年的，這樣的合作不會是愉快的。