“江西地區(qū)做中央空調(diào)的經(jīng)銷商很多，所以我進(jìn)這個(gè)行業(yè)后，就想自己做點(diǎn)有特色的生意。”一談到中央空調(diào)這個(gè)話題，唐睿就向筆者說出了這樣一番話。

江西南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理 唐睿

目前唐睿的身份是江西南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理，雖然看起來年紀(jì)不大，但其已在中央空調(diào)這個(gè)行業(yè)摸爬滾打很多年。用唐睿自己的話來說，“從一畢業(yè)就干中央空調(diào)，一直做到現(xiàn)在”。從廠家的技術(shù)人員到業(yè)務(wù)人員，再到執(zhí)掌一方的業(yè)務(wù)經(jīng)理，z*后到創(chuàng)立南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)有限公司。從廠家到自己做經(jīng)銷商，這中間身份的轉(zhuǎn)變，唐睿顯得很適應(yīng)。但出乎很多人意料，唐睿在單干時(shí)，進(jìn)入的是當(dāng)時(shí)在江西市場(chǎng)還處于剛剛起步的家用中央空調(diào)行業(yè)。而他之所以選擇家用中央空調(diào)的理由就跟別人有點(diǎn)不太一樣。

怕被人說忽悠 努力做好家裝

南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司正式成立是在2009年的年中。那時(shí)候的江西市場(chǎng)，家用中央空調(diào)市場(chǎng)才剛有起色。之前雖然有不少公司涉足家裝市場(chǎng)，但到2009年底，大部分公司都因?yàn)槭懿蛔〖矣弥醒肟照{(diào)的“寂寞”而放棄或者轉(zhuǎn)行，到2009年唐睿成立南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)，整個(gè)南昌市場(chǎng)僅剩下幾家經(jīng)銷商依然在家裝行業(yè)堅(jiān)守，而這其中還不乏一些由于廠家的關(guān)系而不得不操作家裝的。事實(shí)上，唐睿在做廠家業(yè)務(wù)的時(shí)候，也干過這樣的事。“那時(shí)候開發(fā)家裝經(jīng)銷商，我都跟別人講，做工裝雖然上量快，但不穩(wěn)定，往往一單吃三年，三年吃一單，但做家裝就不同，雖然不可能一夜暴富，但可以慢慢積累。“但z*后很多經(jīng)銷商在家裝這塊都沒做出成績(jī)，所以別人都懷疑我在忽悠他們。”

因此，在南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司成立時(shí)，唐睿就把公司定位為家裝經(jīng)銷商。一方面，唐睿想證明自己以前并沒有忽悠別人;另一方面，唐睿始終認(rèn)為，只要用心去做，家裝市場(chǎng)沒有做不好的。

公司第一年的業(yè)績(jī)，給唐睿做了很好的證明。連唐睿在一起，公司總共四個(gè)人，第一年公司完成總銷售額1000多萬元，其中家用中央空調(diào)銷售額達(dá)到400萬元。這一業(yè)績(jī)，在3、4年前的南昌，應(yīng)該是一個(gè)了不起的數(shù)字。就因?yàn)槿绱耍攀沟眉t谷灘在其后短短一年的時(shí)間里，吸引了數(shù)十家經(jīng)銷商在此開設(shè)家裝專賣店。而唐睿剛開始由于資金的原因選擇在當(dāng)時(shí)非常荒涼的紅谷灘開店時(shí)，整個(gè)一條街除了唐睿的家裝專賣店，就只有一家家用空調(diào)專賣店和一個(gè)小雜貨店。“別人都以為我是因?yàn)榈觊_在這里，所以第一年能做這么多。”

很顯然，唐睿認(rèn)為不是這樣。他覺得，開家裝專賣店一定要做“行商”，而不是“坐商”。坐在家里等生意，肯定做不好家裝市場(chǎng)。因此，唐睿要求公司的員工以及他自己，一定要熟悉南昌地區(qū)每年會(huì)有哪些樓盤交付，要求公司的業(yè)務(wù)沒事就多出去，跟小區(qū)物業(yè)搞好關(guān)系，跟小區(qū)保安搞好關(guān)系，跟各個(gè)裝修公司搞好關(guān)系，跟建材商搞好關(guān)系等。“做家裝和做工程的流程從本質(zhì)上來說是一樣的，所以好多經(jīng)銷商覺得做家裝很費(fèi)事，因?yàn)樽龉こ讨恍枰_發(fā)商搞好關(guān)系就行。”

對(duì)于做家裝，他有一套自己的理論。“做家用中央空調(diào)市場(chǎng)就跟談戀愛一樣。你把消費(fèi)者當(dāng)成是戀愛對(duì)象，投其所好，別人喜歡什么你就送什么。付出自己的感情，才會(huì)有收獲。”而“圖其所好”就是盡可能滿足用戶較多的品牌選擇和產(chǎn)品選擇，而僅僅開設(shè)品牌專賣店顯然無法滿足消費(fèi)者的各種多樣化的品牌需求。

建家用中央空調(diào)超市

其實(shí)在剛剛進(jìn)入家用中央空調(diào)市場(chǎng)時(shí)，唐睿就有很多想法。他一直想突破家裝經(jīng)銷商這個(gè)傳統(tǒng)的概念，做點(diǎn)有特色的生意。z*開始他考慮的是家居一體化，但由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上做這行的經(jīng)銷商太多，而且品牌雜亂，更重要的是，唐睿認(rèn)為，做家居一體化也就是系統(tǒng)集成，涉及到很多環(huán)節(jié)，比如采暖、熱水、通風(fēng)、智能控制等，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，就會(huì)影響到公司整體的品牌和信譽(yù)。因此，唐睿覺得要做好家用中央空調(diào)，還是要“做專”。

那么，怎么滿足客戶的多樣化品牌需求呢?唐睿z*終選擇開“家用中央空調(diào)超市”。就跟家電賣場(chǎng)一樣，把各個(gè)品牌的家用中央空調(diào)產(chǎn)品集中在一個(gè)賣場(chǎng)里銷售。但“家用中央空調(diào)超市”莆一開業(yè)，唐睿和他的團(tuán)隊(duì)在和客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶就拋給他們一個(gè)很尷尬的問題，“你們什么品牌都做，跟街邊的游擊隊(duì)有什么區(qū)別?”

所以，唐睿認(rèn)為要想把家用中央空調(diào)市場(chǎng)做好，一定要非常重視設(shè)計(jì)、安裝等一系列的服務(wù)品質(zhì)。就跟“談戀愛理論”中所說的那樣，“付出自己的感情”，為用戶提供z*合適的設(shè)計(jì)方案、提供z*優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。為此，南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)組建了自己專業(yè)的設(shè)計(jì)和安裝隊(duì)伍，在各種輔材的選擇上，南昌聯(lián)晟也是嚴(yán)格把關(guān)，而這一切都是為了確保公司的安裝品質(zhì)和服務(wù)理念。“家用中央空調(diào)是一整個(gè)系統(tǒng)，不是僅僅設(shè)備好就行。而消費(fèi)者又不是很了解，所以在其他方面比如設(shè)計(jì)、安裝還有輔材的選擇上，我們就要為消費(fèi)者把關(guān)、考慮。不能以低價(jià)吸引消費(fèi)者，然后在其他方面壓縮費(fèi)用。”因此，盡管聯(lián)晟實(shí)業(yè)銷售出去的家用中央空調(diào)比其他家都要貴，但幾年下來，其公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上樹立了很好的“服務(wù)口碑”。

而這一點(diǎn)，唐睿坦言是從合作品牌身上受到的啟發(fā)。“我之所以開海爾和三菱重工海爾的專賣店，就是覺得他們公司的管理非常嚴(yán)謹(jǐn)，非常有原則。記得當(dāng)時(shí)第一單做三菱重工海爾的時(shí)候，我選擇的制冷劑雖然不是z*好的，但比市面上其他經(jīng)銷商用的都還要好一些。但當(dāng)時(shí)我們給客戶安裝的時(shí)候，他們廠家要求來監(jiān)理。監(jiān)理的結(jié)果就是說我們用的制冷劑不合格，不符合他們機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)，要求我們必須抽空重新充。然后告訴我們?cè)谀男┛梢再徺I到合格的制冷劑。”其實(shí)在唐睿看來，當(dāng)時(shí)不換制冷劑機(jī)器同樣可以運(yùn)轉(zhuǎn)，但z*終他選擇了認(rèn)同。為此，他家裝的第一單就做虧了。他認(rèn)為，做家裝尤其是做服務(wù)有時(shí)一定要堅(jiān)持自己的原則，不能為了滿足消費(fèi)者的某些不是很合適的需求一味的妥協(xié)。“比如有些消費(fèi)者想總價(jià)低點(diǎn)，覺得輔材給我用便宜點(diǎn)的牌子也行。或者跟有些經(jīng)銷商一樣，為了追求空調(diào)效果，設(shè)計(jì)的空調(diào)出風(fēng)口直接對(duì)著床。”

目前，唐睿打造的300多平米的“家用中央空調(diào)超市”引進(jìn)的品牌還不是很多，但涵蓋國產(chǎn)和外資、氟系統(tǒng)和水系統(tǒng)等“要給客戶多樣化的選擇。比如為什么要做水系統(tǒng)?現(xiàn)在大家都知道家裝領(lǐng)域氟系統(tǒng)是賣得z*多的，但水機(jī)也有自己一定的生存空間。比如在我們江西，好多高端消費(fèi)者出國旅游后，看到歐洲裝的很多水機(jī)，回來后自己的房子裝修都要求用水機(jī)。”

為了滿足如今消費(fèi)者的各種個(gè)性化需求，也為了更好的做好家用中央空調(diào)市場(chǎng)，唐睿還潛心研究了風(fēng)水學(xué)。“現(xiàn)在很多高端消費(fèi)者也非常信這個(gè)。因此，在z*開始的空調(diào)設(shè)計(jì)時(shí)，我們就要考慮到這一點(diǎn)。”不過，從自身來講，唐睿也認(rèn)為，風(fēng)水學(xué)是一門學(xué)派，不是迷信，“比如大家都知道在床的四周z*好不要放鏡子，迷信的說法是很邪，但風(fēng)水學(xué)的解釋是放了鏡子后，人會(huì)產(chǎn)生一個(gè)視覺差，尤其是晚上的時(shí)候不經(jīng)意間就會(huì)嚇到自己。”

誠然，公司的發(fā)展壯大單靠一個(gè)人或者幾個(gè)人是無法做大的，必須要公司員工的共同努力。而在員工激勵(lì)或者說在促進(jìn)員工成長(zhǎng)方面，唐睿也有一套自己獨(dú)特的方法。

員工共同持股

目前南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)還是以家裝為主，工程項(xiàng)目為輔。由于目前不少人對(duì)“家用中央空調(diào)超市”仍有“打游擊”的偏見，因此，在唐睿的規(guī)劃里，他期望在未來的幾年里，“家裝超市”里引進(jìn)的每個(gè)品牌他都能再單獨(dú)建立一家品牌專賣店。但這個(gè)專賣店他希望是以“社區(qū)店”的形式存在，唐睿認(rèn)為，做家裝只有社區(qū)店才能生存，如果想把專賣店規(guī)模建得很大，想要生存會(huì)比較困難。

聯(lián)晟實(shí)業(yè)在紅谷灘建立的這家海爾、三菱重工海爾專賣店馬上就有三年的時(shí)間了，一切已步入正軌。目前唐睿把這個(gè)店交給公司剛成立時(shí)就跟著他一起干的兩個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，這兩個(gè)業(yè)務(wù)員目前在公司里也擁有股份。唐睿的打算是，每成立一個(gè)社區(qū)專賣店，在經(jīng)過公司培訓(xùn)和協(xié)助、經(jīng)營(yíng)走上正軌后，以后的銷售全由員工打理，然后他再分出精力部署下個(gè)社區(qū)專賣店的建設(shè)及其他事宜，直到整個(gè)南昌地區(qū)都有他“家用中央空調(diào)超市”的配套社區(qū)店存在。而對(duì)于每個(gè)社區(qū)店，唐睿的打算是“公司占大頭，其他所有員工共同持股20%-60%不等。”唐睿有一個(gè)理想，那就是“期望所有跟著我干的兄弟都能發(fā)財(cái)，往大了說，是希望能為更多人提供就業(yè)乃至創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。”

在家裝超市及每個(gè)社區(qū)店的管理上，唐睿也提前制定了一套規(guī)則：除去每個(gè)店的銷售由專人負(fù)責(zé)外其他所有關(guān)系到公司信譽(yù)和服務(wù)品質(zhì)的部分，比如產(chǎn)品進(jìn)貨、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品安裝及售后服務(wù)等都由南昌聯(lián)晟實(shí)業(yè)有限公司統(tǒng)一管理。唐睿希望在這套管理經(jīng)營(yíng)體制下，5-10年后，進(jìn)入公司的每一個(gè)員工都能夠得到成長(zhǎng)，每個(gè)店都能良性健康地運(yùn)轉(zhuǎn)。到那時(shí)，唐睿就有更多的精力去專攻工程項(xiàng)目市場(chǎng)。

做家裝市場(chǎng)沒有捷徑可走，唐睿非常認(rèn)同這一點(diǎn)。他只希望他自己以及公司的所有人能一步步踏實(shí)的耕耘好家裝這個(gè)市場(chǎng)，耕耘自己的人脈、耕耘自己的人格魅力、耕耘公司的品牌信譽(yù)。因此，對(duì)于公司未來到底會(huì)發(fā)展到什么地步，唐睿并沒有跟你其他人一樣規(guī)劃很遠(yuǎn)的發(fā)展藍(lán)圖。況且，“家用中央空調(diào)超市”這個(gè)理念z*終能不能被大多數(shù)人所接受，要多長(zhǎng)時(shí)間接受，這一切現(xiàn)在都無法下定論。但無論如何，他會(huì)專業(yè)在家用中央空調(diào)領(lǐng)域。他說，“過幾年你再過來，也許，我的超市理念會(huì)有所調(diào)整”，也許，“每個(gè)店的營(yíng)業(yè)額都能做到1000-2000萬的話，公司規(guī)模上億也很有可能”。