變遷：不只是一個人的愛拼才會贏

　　“其實，我z*初的理想并不是做銷售，而是想做一個教師，或者醫(yī)生。由于我出生在南京一個很普通的家庭里，家有7姊妹，我是老幺，家里所有的成員都可以指責(zé)我，我不服，就和他們頂嘴。突然有一天，我想離開家庭，出去闖一闖，于是，來到深圳一家生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)搞管理。進(jìn)格力是因為一個朋友委托我來珠海辦點事，我感覺到這里環(huán)境比較好，與深圳相比有種開闊的感覺，就決定就在這里打工。”董明珠向者表示，她做夢也沒有想到自己會成為中國家電行業(yè)的風(fēng)云人物。

　　那是1990年，董明珠已經(jīng)36歲，兒子?xùn)|東才8歲，而其丈夫則在孩子兩歲時就已病逝。

　　當(dāng)時的格力還叫海利，只是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬臺空調(diào)的國營企業(yè)。空調(diào)當(dāng)時憑組裝，年銷售額也只有2000到3000萬元。剛進(jìn)格力的董明珠甚至不知道空調(diào)行業(yè)是否有前途，只是聽人說，從80年代中期起q*氣候每年都在以0.1℃到0.2℃的速度上升，天氣變得越來越熱，空調(diào)遲早要進(jìn)入尋常百姓家，她就想銷售空調(diào)值得去做。

　　第一次出差，是在1991年7月流火的日子，火車廂里悶熱異常。因為愛面子，覺得一個女人獨自在火車上吃東西不好看，她便餓了整整一天。董明珠下車后感覺頭昏昏沉沉的，幸好有駐地營銷“師傅”在火車站接她。她才說了幾句話，就感到眼冒金星，虛汗直淌。搖搖晃晃跟著“師傅”走進(jìn)一家價錢合適的旅館，正要向沙發(fā)走去，她突然眼前一黑就失去了知覺……所謂第一次出差，也就這樣無功而返。

　　后來，跟著做銷售的“師傅”跑了半年，才做成了300多萬元的生意。工資靠提成，她和孩子總算有了生活保障。

　　董明珠被廠長朱江洪注意到，緣于她在合肥催款的一段艱辛經(jīng)歷。

　　那是安徽一家規(guī)模并不算小的電子公司，她走進(jìn)總經(jīng)理辦公室，叫了一聲“N總”，遞過去一張名片，客客氣氣地說：“我初來，不熟悉前任業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況，為了我們能有一個重新的開始，先把我們雙方在前一段時間里合作的情況，對一下賬，你看怎么樣？”

　　“什么？對賬？”對方擺出一副無比驚奇的樣子，“我代銷人家的幾百萬、上千萬的產(chǎn)品，壓在庫里，他們也沒誰敢說要對什么賬。”董明珠耐著性子說：“如果不對賬的話，我怎么知道我們的產(chǎn)品賣出去多少，庫存多少呢？并不是我們對你們不信任，我們還要在全國調(diào)整市場配額……”

　　N總截住董明珠的話頭：“實話直說，你們海利的產(chǎn)品，根本就賣不動！”

　　董明珠據(jù)理力爭：“不管怎么樣，我剛接手這邊的業(yè)務(wù)，一定要先把賬目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。”N總這時擺了擺手，說：“我還有一個聯(lián)席會議，今天我們是不是先到這？”

　　接下來的幾天，董明珠幾乎天天去找他，坐在N總對面跟他講道理。N總經(jīng)常擺出一副似聽非聽的樣子，不時地嗯一聲。每次都是眼看著別人要下班了，董明珠才站起身，一個人沮喪地回到旅館。

　　第二天，董明珠仍然出現(xiàn)在N總的面前，這一次N總裝作抱歉的樣子沖她張開兩手下逐客令道：“我還有一批生意要談，就不留你吃飯了。”按常規(guī)，他說完這一番話之后，就該董明珠起身走人了。但這一次，董明珠坐在沙發(fā)上紋絲不動，盯著大班臺后N總那虛假的笑容，堅定地說：“42萬對我們來說不是小數(shù)目，你可知道我們廠里多少工人都在等著這筆錢來養(yǎng)家糊口嗎？”N總嘴角一撇，不屑地將手一揮說：“不就是40萬，×××給了我300萬的貨，我到現(xiàn)在也沒有付他一分錢！”

　　董明珠再也無法忍下去了，沖口對他說：“他們是他們，海利是海利，我問你，海利的空調(diào)你賣了沒有？賣了就給錢，沒賣就給貨，不能就這樣拖著，我們拖不起！”

　　N總的氣焰下去了，又換上了一副苦臉：“我們公司現(xiàn)在的資金周轉(zhuǎn)很緊張，你看能不能緩兩天再談？”董明珠抓住N總這句話，窮追不舍地問：“你不是說海利的空調(diào)根本就賣不動嗎？跟你們的資金周轉(zhuǎn)有什么關(guān)系？到底是賣不動，還是賣了不給錢？”N總啞口無言了。

　　第二天當(dāng)董明珠再去N總辦公室的時候，N總采取了回避戰(zhàn)術(shù)，董明珠也不退卻，坐在N總辦公室守株待兔。就這樣等了一天，兩天，董明珠相信N總肯定會在公司露面的。

　　終于有一天，N總在辦公室出現(xiàn)了，董明珠堵住N總：“你真是比國務(wù)院總理還忙啊，連見您一面都這么難……”

　　N總嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說：“行了，我算是服你了！你再給我發(fā)來50萬元的貨，我把以前的錢全部給你。”

　　“可以按你說的辦，不過，你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少。”董明珠說。

　　N總不屑地擺擺手：“那些貨都有毛病，是人家不要的。”

　　董明珠堅持說：“沒關(guān)系，有毛病的貨我們拉走，決不會算在你的賬上，你總得先讓我看一看吧。”

　　“行啊，你一定要看就看吧。不過，今天保管員不在，你明天來吧。”

　　接著，董明珠又是天天泡在N總的辦公室等保管員。N總被董明珠纏得無可奈何了，才讓人領(lǐng)她去庫房。

　　走進(jìn)庫房，董明珠大吃一驚：品種不同的商品毫無規(guī)則地堆在那兒，大部分已經(jīng)沒有了包裝物，一眼望去，就像一大宗廢品收購站。董明珠說：“我要把這些空調(diào)拉回去，全部運走。”N總說：“好好好，明天拉吧！”

　　第二天一早，董明珠租了輛車趕到這家公司門口時，只見一扇鐵門死死關(guān)閉著，一問，才知道國慶節(jié)放假三天。

　　國慶過完，董明珠又來到這家公司，N總又采取了回避戰(zhàn)術(shù)。董明珠也拿出老辦法，每天泡在N總的辦公室里守著。不知過了多少天，N總又露面了。

　　董明珠一見N總，就罵他不守信用。他仍是推托：“沒有車，明天再說吧。”董明珠說：“我已經(jīng)雇好了車。”N總又是手下人不同意退貨，“恐怕還要做他們的思想工作。”

　　董明珠失控地大叫起來：“你當(dāng)面講的給我貨，怎么又說話不算數(shù)了？從現(xiàn)在起，你走到哪里我跟到哪里！”

　　N總沖著董明珠擺擺手說：“行了行了，算你兇。明天退貨給你。”

　　董明珠一夜未曾合眼。次日一大早，她匆匆洗把臉，雇了一輛五噸的東風(fēng)車，直奔那家公司的倉庫。董明珠一個一個仔細(xì)查找“海利”的產(chǎn)品，親自動手領(lǐng)著工人搬，能搬一臺是一臺，一些貨明顯不是海利的，也讓工人往車上扛——他們能把用過了的報廢貨說成是沒賣掉的新貨，我為什么不可以這樣干？這家電子公司的管理也相當(dāng)混亂，z*后，直到董明珠覺得上車的“退貨”抵得上那42萬元的貨款了，才終于罷手。

　　當(dāng)東風(fēng)車拖著滿滿的一車空調(diào)回到珠海時，全廠震驚了——本來是一筆死賬，她卻拖回來了一車可以變錢的“活貨”！朱廠長不能不對這個南京來的打工嫂刮目相看。

　　1992年深秋，已經(jīng)在安徽銷售戰(zhàn)果輝煌的董明珠，又被朱江洪調(diào)派到南京開辟市場。朱有兩個用意，一是讓董明珠能照顧一直跟著外婆的孩子；二是南京銷量上不去需要一個得力的銷售員去拓寬市場。

　　當(dāng)火車駛進(jìn)江蘇境內(nèi)時，身負(fù)重任的董明珠心里掀起了難以言狀的感覺。在南京長大的她知道，海利在南京市場上的牌子不硬，不能與華寶、春蘭對戰(zhàn)，更不能與“松下”、“伊萊克斯”叫板。此時到南京開辟市場如同“虎口奪食”。

　　很快就到了1993年元旦。當(dāng)新年的鐘聲剛剛敲響，浙江西將空調(diào)在上海一家報紙上登了整整一個頭版廣告，由此拉開“價格戰(zhàn)”的序幕。這邊讓利3%，那邊讓利5%，還有的讓利10%，有獎彩電的，有獎冰箱的，還有獎桑塔納、獎奧迪……這時海利更名為格力，面對這場戰(zhàn)事，董明珠什么也不獎，采取的態(tài)度是隔岸觀火，靜觀其變。約一個月后，南京空調(diào)大戰(zhàn)戲劇性地突然告一段落……隨著酷暑的臨近，空調(diào)脫貨了。接著，大、中型商場，大、中型批發(fā)公司包括蘇寧，空調(diào)電器售價悄然回升，殘留的低價牌子亦是有價無貨。靠天收，當(dāng)時不知策劃為何物的董明珠很輕松地為格力賺了好大一筆錢！

　　1994年5月，陰雨綿綿。中國空調(diào)史上第二次降價風(fēng)開始了，以生產(chǎn)冰箱起家的順德科龍，率先在南京家電商場將其市場口碑不俗的1P分體式空調(diào)降價20%，即調(diào)低1000元！其他主要品牌也都穩(wěn)不住陣腳了，紛紛讓價招商，你賣6000元，我賣5800元。轉(zhuǎn)眼間，那賣6000元的又趕緊換牌“掉價”掛出5600元的新牌價，連進(jìn)口空調(diào)也放下“架子”削價近千元。在報紙廣告上列出了具體價格，一個個低得讓人心跳。一些商家在空調(diào)銷售大戰(zhàn)中，只重價格競爭而忽略了包括安裝在內(nèi)的售后服務(wù)，令廠家蒙受不白之冤。為擺脫這種局面，從華寶開始，廠家將安裝費打入成本，出貨時撥給商家。

　　此時，董明珠已經(jīng)累病臥床，但她的大腦一刻也沒有休息，整天用手機跟二級、三級經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)，主要打聽賣科龍空調(diào)的南京家電公司的銷售進(jìn)展情況。得到的消息是“糟透了”！科龍降了千元，銷路仍不見好轉(zhuǎn)……董明珠心想，消費者想買的是一個好產(chǎn)品，但希望有一個好價格，她相信消費者不會因為貴200元就不買格力空調(diào)，因為格力的質(zhì)量支撐了這個價格。在材料的使用上，格力空調(diào)用的是鍍鋅板，肯定要比冷軋板貴，格力用的1毫米的銅管肯定要比0.75毫米的貴。正在董明珠堅持“不降價”時，朱總打來電話：“大家都提出降價，我想聽聽你的意見。”董明珠回答說：“從我個人的角度來說，降價對我有兩大好處：一是大家都要求降，將來錯了也不是我一個人的錯；二是我的營銷壓力減輕了。但這對以后的市場有沒有好處呢？降價后空調(diào)是不是一定能賣掉？據(jù)我在南京的了解，科龍降價后貨走得并不快。如果科龍降1000元，消費者馬上排長龍購買，那我們格力也該降價。但現(xiàn)在根本就不是降不降價的問題，問題出在天氣上，不是產(chǎn)品價格的問題。”朱總問：“那堆滿的貨物怎么辦呢？”董明珠說：“通過多年的合作，有些經(jīng)銷商是可以信賴的，有些經(jīng)銷商是不可以信賴的，我們把能信賴的經(jīng)銷商列出來，把我們的貨分流到他們那兒去。”朱總經(jīng)理認(rèn)同董明珠的看法，頂住壓力拒絕了所有的降價要求，把貨分散到了全國。后來老天爺真的也幫忙：6月21日，從一大早開始，天氣突然爆熱起來。當(dāng)熾熱的陽光照到病房時，董明珠再也躺不去了，她懶得跟醫(yī)生講道理，直接跑去辦了出院手續(xù)，奔回格力南京辦事處，興奮地跟朱總打電話：“南京暴熱，相信長江一線很快就會跟著熱起來。武漢、重慶得加緊發(fā)貨。”盡管那時董明珠還只是格力駐江蘇的業(yè)務(wù)員，武漢、重慶不關(guān)她的事，但她覺得自己是企業(yè)的一員，凡事應(yīng)該從大局考慮。果然，三四天后，大火爐武漢、重慶也跟著暴熱起來。酷暑天氣使經(jīng)銷空調(diào)的廠、商均不戰(zhàn)而勝。不到一周，南京95%以上的商店窗機宣告售罄，中低檔壁掛式空調(diào)也所剩無幾，一些小店積壓了幾年的存貨也在幾天內(nèi)搶購一空。

　　這一年度，格力銷售額達(dá)8億，進(jìn)入“中國s*屆國產(chǎn)m*空調(diào)綜合實力20強”，名列“中國s*屆十大中產(chǎn)m*”。

　　董氏營銷：從市場中來，到市場中去

　　在南京做格力空調(diào)銷售兩年多，董明珠幾乎天天都在市場奔波，很少回家看看母親和孩子，有時偶然路過家門回去一下，由于很晚，母親、孩子都睡了，第二天很早她又離開了家。這回董明珠又在“價格戰(zhàn)”上打了勝仗，她決定回家好好地呆幾天，陪陪母親和孩子，讓從不找媽媽“麻煩”的東東分享媽媽的戰(zhàn)果。那天，東東放學(xué)回來，見一慣“來去匆匆”的媽媽破天荒地躺在沙發(fā)上悠閑地翻著他的小人書，他好高興啊，便想過去和媽媽說幾句話，突然電話鈴響了。

　　董明珠拿起話筒，是朱江洪的聲音：“格力一批銷售業(yè)務(wù)員‘集體辭職’。請速回總部負(fù)責(zé)處理混亂中的經(jīng)營部工作。”

　　董明珠來不及與東東說幾句話，就清理行裝，向火車站奔去。

　　在上火車的那一刻，母親帶著東東去了。東東向董明珠搖著小手：“媽媽你去吧，不要管我……”圓圓的臉上掛滿了淚珠。

　　董明珠望著10來歲的兒子，自己的眼淚也刷刷直下。

　　董明珠一到珠海，身份就變了，她受命于危難，出任格力公司經(jīng)營部部長。董明珠上任遇到的第一個問題，就是處理在隆冬時積壓的19000套空調(diào)。按照通常的做法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說：“不行，正常產(chǎn)品降價有損格力形象。”她的做法是：把積壓空調(diào)分?jǐn)偨o每個經(jīng)銷商。她敢這樣做，是因為多年來她對經(jīng)銷商真誠相待，使經(jīng)銷商能夠為她這新上任的部長分憂解難。

　　一般對一些大經(jīng)銷商，廠家都會仰其鼻息，而在董明珠眼里，所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競爭，按照規(guī)模上線享受待遇。一天，有一個年銷售額達(dá)1.5億的大經(jīng)銷商，來格力要求特殊待遇，語氣中透出不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊，把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都倒吸一口冷氣，一個位子還沒有坐穩(wěn)的經(jīng)營部長，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。這就是董明珠，只要違反原則，天王老子也敢拉下馬。